Come di consueto, ogni mese Nagency seleziona e commenta alcuni termini dal mondo della Comunicazione Digitale e del Marketing contenuti nella rubrica Instagram dell’“Abecedario“: in questo modo, sul profilo IG dell’agenzia, settimanalmente una lettera del tradizionale alfabeto marketing viene rivisitata in chiave attuale e, con un tocco di TOV Nagency, cerchiamo di raccontare il nostro lavoro “a prova di nonna”.
Ogni fine mese raccogliamo qui nel blog gli ultimi spunti nella formula de “Lo Spiegone” che, con oggi, è arrivato alle lettere N-O-P-Q.
Sigla!
Come anticipato, oggi il nostro racconto su cosa-facciamo-di-lavoro passa in rassegna le voci del glossario semiserio di questo mese, cioè Network, Ottimizzazione e Prezzo e Qualificazione del Lead.
Ognuno di questi elementi di una strategia marketing gioca un ruolo cruciale nelle decisioni di un brand, così come nella creazione e nella gestione delle attività operative di una campagna di comunicazione.
Anche questa volta proveremo a rivedere i termini della rubrica Instagram in modo da renderli connessi tra loro all’interno di un discorso organico: l’obiettivo è, Spiegone dopo Spiegone, ricostruire il ciclo di un tipico progetto gestito in agenzia, a partire dalla fase dei analisi fino alla reportistica finale.
Nelle puntate precedenti...
Ok, promesso, stavolta crederò all’idea che siano state già lette le puntate precedenti e che non ci sia bisogno di riassumerle. Basterà elencarle, vero?
l primo passo per iniziare un progetto è quello di stendere un’Analisi Strategica, l’Assessment, come raccontato nella prima puntata della serie.
Siamo poi passati ai temi di Consulenza vera e propria, parlando di Brand Positioning come attività a impatto reputazionale, e abbiamo introdotto il lavoro del marketer come un vero e proprio metodo.
Ci stavamo ormai iniziando a prendere troppo sul serio quindi ci siamo rimessi in asse. A quel punto non ci siamo dimenticati, naturalmente, di inserire citazioni più o meno a caso, anche nei titoli. A conferma che eravamo ancora in noi.
Poiché la parola “strategia” è quella più ossessionante, soprattutto nel nostro settore, abbiamo insistito: e così l’abbiamo inserita ben due volte di seguito nel nostro Spiegone.
Lo abbiamo fatto a metà per confondere ulteriormente le idee e mettere alla prova i lettori, lo ammettiamo.
Lo Spiegone #5: a ottobre abbiamo parlato di N, O, P, Q...
Network: oltre la rete tecnologica c'è di più
Quando si parla di network non ci si riferisce solo ai cavi e ai bit che formano la rete tecnologica perché ormai è un riferimento culturale e sociale che stimola comunicazione, collaborazione e interazione sociale.
So che avevo promesso di aprire la valigetta degli attrezzi per mostrare alcuni strumenti di design thinking ma mi si perdonerà se il primo tool che propongo è in realtà un libro, anzi un libricino, una chicca di Sergio Maistrello del 2004 che ormai non si trova neanche più in giro, e che raccomando di cercare e portare a casa come volume da collezione di cultura digitale: Come Si Fa Un Blog. In 170 pagine, l’autore esplora come la tecnologia, incontrando il desiderio delle persone di partecipare al dialogo (o “log” nel termine “network”), ha trasformato la comunicazione in una forma di partecipazione attiva alla vita sociale e al mondo patinato delle marche.
Il network oggi rappresenta non solo una struttura tecnologica ma anche una rete sociale dove gli utenti si connettono e interagiscono in modi dinamici e che erano stati, fino al nuovo millennio, piuttosto insoliti. Nel contesto del marketing, comprendere come “fare rete” significa riconoscere il valore della costruzione di comunità online. Il concetto di Tribù nel marketing digitale è un esempio di come le aziende possono creare le cosiddette community e nutrire gruppi di utenti che condividono valori e interessi comuni.
Questo approccio, che si rifà all’idea di “essere in Rete”, è fondamentale per il marketing tribale e il web marketing che, agli albori, era considerato marketing non convenzionale e roba per brand coraggiosi: in Italia il primo ad esplorarlo è stato Mulino Bianco con la nascita della campagna Nel Mulino che vorrei, tutta incentrata sulla community online degli appassionati di biscotti iconici.
Tornando al discorso sul network, per gli appassionati dell’argomento segnalo che a volume sopracitato è seguito, nel 2008, Come Si Fa un Blog 2.0, scritto da Alberto D’Ottavi e Tommaso Sorchiotti e che, inutile dirlo perché appare già intuitivo, espande il discorso portandolo a pieno titolo nel contesto ormai esploso dell nuove piattaforme dei social network.
Ottimizzazione: massimizzare le risorse e perché
Ottimizzazione è un termine in prestito dalla matematica e dalla tecnologia e si riferisce al processo per trovare la migliore soluzione possibile data una serie di variabili.
Nel marketing ottimizzare significa elaborare un piano di attività in grado di massimizzare l’efficacia delle risorse e degli investimenti per ottenere il miglior ritorno possibile.
Tendenzialmente sono possibili due tipi di ottimizzazione: quella tecnica e quella strategica.
Scegliere di ottimizzare le risorse esistenti prima di investire in nuove strategie è il modo corretto di far partire un progetto perché, senza questo passaggio, si rischia di vanificare anche le migliori idee, portando a danni economici e reputazionali.
Come ci ricorda una Legge di Murphy:
"Se c’è una possibilità che varie cose vadano male, quella che causa il danno maggiore sarà la prima a farlo".
Esiste un modo per sopravvivere alla possibilità che le cose vadano male?
E qual è?
Sì, esiste, ed è lo studio del modello di business dell’azienda, da cui il brand prende risorse, logica e obiettivi del suo comportamento.
Ecco il motivo per cui, nell’Abecedario del Marketing, abbiamo iniziato anche a inserire alcuni cenni agli strumenti di cosiddetto “Design Thinking” e mostrare direttamente in che modo tornino utili.
Prezzo anzi Price Strategy: quando la competizione è davvero efficace?
Pochi player applicano la Strategia di Prezzo in maniera consapevole e, infatti, sono coloro i quali hanno a disposizione molti brand che rimpiazzano al termine del ciclo di vita del prodotto (3-5 anni), e che investono molto nei grandi numeri in un mercato estremamente competitivo e aggressivo, fatto di codici sconto, saldi, svendite, outlet e rivendite online: parliamo di grandi gruppi come P&G o Unilever che, certo, possono permettersi di vendere uno Swiffer a pochi euro.
Chi compete nel loro mercato difficilmente può permettersi la stessa proposta di prezzo.
Una strategia ben ponderata considera il contesto del mercato e le modalità migliori per raggiungere gli obiettivi commerciali (tra cui, ottimizzare le risorse già esistenti!).
Esistono diverse macro-strategie a cui associare un’offerta commerciale coerente, ovvero:
- Penetrazione di Mercato, alias entrare in un mercato esistente con un prezzo competitivo per guadagnare quote di mercato rapidamente.
- Sviluppo di Prodotto, alias introduzione di nuovi prodotti a un prezzo che riflette il valore aggiunto.
- Sviluppo di Mercato, alias espandere la vendita di prodotti esistenti in nuovi mercati o segmenti.
- Diversificazione, alias offrire nuovi prodotti in nuovi mercati per ridurre il rischio e aumentare le opportunità di crescita.
Questo schema viene impiegato nel business soprattutto per la valutazione del rischio di un’impresa: più mi sposto da un quadrante di mercato di massa (1 e 2) a un quadrante di mercato di nicchia (3 e 4), più il prezzo coerente con il servizio tenderà a essere alto, in coerenza con il rischio che il brand si assume per operare in quel dato mercato. Il modo corretto per mitigare il rischio d’impresa, in estrema sintesi, è saper lavorare sulla Value Proposition del prodotto o servizio offerto, differenziandolo rispetto alla concorrenza e offrendo un vantaggio al consumatore che ne giustifichi il prezzo, anche se competitivo: ebbene, questo è proprio uno dei nostri compiti come consulenti del marketing!
Una promozione per il Black Friday deve essere ben pensata e non solo basata sulla riduzione dei prezzi: la qualità e il valore percepito sono cruciali per il successo della campagna.
Qualificazione: l'arte della "leads qualification", filtrare i contatti per massimizzare i risultati
Infine, parliamo di qualificazione. Questo processo è essenziale per identificare i contatti più promettenti e interessati, separandoli da quelli meno rilevanti.
La qualificazione dei lead aiuta a filtrare i contatti e a concentrarsi su quelli che hanno il potenziale per generare vendite. Qualificare i lead significa valutare chi ha realmente il potenziale per diventare cliente.
Utilizzare un processo di qualificazione aiuta a evitare sprechi di risorse e a concentrarsi su contatti che possono portare a risultati concreti.
La Mappa dell’Empatia, un altro degli strumenti di Design Thinking che abbiamo citato nell’Abecedario in queste settimane, è uno metodo visivo di elaborazione del lavoro che risulterà molto utile in questo processo, poiché consente di capire se il prodotto o servizio offerto risponde alle esigenze e ai desideri del pubblico target
Bonus Track
Se qualcuno si sta chiedendo dove trovare i (bellissimi!) canva usati nell’Abecedario Nagency del mese, io consiglio di utilizzare le risorse complete – e spiegate – di Beople, da cui scaricare anche le versioni .pdf pronte all’uso.
In ogni caso, online si trovan o molteplici versioni in diverse lingue, e in libreria c’è solo l’imbarazzo della scelta tra i meravigliosi volumi di diverse edizioni (in Italia ne ha pubblicati alcuni Hoepli) di Business Model.
Quello da non farsi mancare? Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers and Challengers di Alexander Osterwalder e Yves Pigneur.
Il prossimo appuntamento
Ci vediamo ogni venerdì sulla pagina Instagram di Nagency dove segue l’abecedario del marketing a prova di nonna e, sulle pagine di questo blog, a fine novembre per il nuovo Spiegone dedicato ai termini del glossario R-S-T-U-V (eh sì, novembre sarà lunghissimo).
