Come fosse antani. Quando il marketing stuzzica ed è prematuro anche.
Per pronunciarlo correttamente non basta sapere l’inglese. Ho personalmente passato 7 anni in Siria per affinare la mia pronuncia dell’aramaico antico. Altrimenti basta girare nudi a -15° e la broncopolmonite lavorerà per voi.
Ma cos’è questa cosa che all’udito sembra un sintomo di pleurite?
I Guru ci dicono… “Fai crescere il tuo business e il tuo mindset awareness col framework del network funnel, grazie alle canvas personas anticipando l’hype swing dello swap in un trend marketing col KPI sul buzz”.
In italiano suona come “Pirati della crescita”. Si lo so, sembra un gioco per bambini tipo “Il Pirata Pop-Pop”. In inglese è nettamente più fregno! “Growth” significa crescita e si riferisce alle imprese che hanno come obiettivo intrinseco quello dell’aumento esponenziale di lead, engagement o conversioni. “Hacking” si riferisce a quella mentalità di affrontare le situazioni pensando fuori dagli schemi. Si rivolge a colui che cambia strategia di marketing e comunicazione e la adatta a seconda dei feedback ricevuti e dei dati analizzati. Il termine è stato coniato nel 2010 da Sean Ellis, l’inventore del referral program di Dropbox, con il quale ha incrementato gli utenti, passando da 100.000 a 4 milioni in 15 mesi.
In realtà il Growth hacking può essere definito come un approccio incentrato sulla crescita rapida del business con budget ridotti. Inizialmente utilizzato dalle startup, ormai si applica ad ogni tipologia di azienda e di settore.
Nel punto d’incontro tra Marketing Digitale, Sviluppo del Prodotto e Analisi dei Dati, lì, nelle profondità delle Miniere di Moria, nasce il professionista, il Growth Hacker che conosce i principi del digital marketing e di programmazione, lavora con risorse limitate, budget contenuti e tempi serratissimi, con lo scopo di aumentare il traffico e le conversioni per trasformare quanti più visitatori possibili in utenti, concentrandosi sulla crescita e pensando fuori dagli schemi. “Out of the Box” come dicono nell’hinterland di Bitonto.
Il nostro stregone imposta un processo continuo e rapido basato su una serie di esperimenti che coinvolgono in maniera trasversale il marketing e il prodotto, fino a trovare quello vincente. Esperimenti che vengono scelti, realizzati, analizzati e poi confrontati e che devono rispettare tre caratteristiche fondamentali: misurabilità, ripetibilità e scalabilità.
Ma quindi, stiamo parlando del solito marketing?
Assolutamente no.
Le differenze sostanziali sono:
1. Costi
Il Growth Hacking è nettamente meno costoso del marketing tradizionale grazie all’utilizzo di test rapidi che permettono di imparare prima cosa funziona e cosa no.
2. Flessibilità
È molto più flessibile e può essere adattato alle specifiche esigenze di un’azienda in qualsiasi momento.
3. Misurabliità
Fondamentale è l’utilizzo dei dati. Si rivela più preciso del marketing tradizionale, perché permette di sapere esattamente quanti utenti sono stati raggiunti, quante conversioni sono state effettuate e quanto denaro è stato speso.
4. Focus su acquisizione utenti
Il Growth Hacking si concentra su tutti gli step del così detto “Funnel dei Pirati AAARRR”. Nessuno step della Customer Journey viene tralasciato.
5. Velocità di esecuzione
Si è in grado di creare e testare rapidamente nuove strategie per migliorare le conversioni e la crescita del business, mentre il marketing classico richiede solitamente più tempo per portare a termine la strategia impostata mesi prima.
Ancora non siete convintə? Tranquillə, c’è del metodo in tutto questo!
Nato nelle peggiori taverne di Tortuga, il Funnel dei Pirati A.A.A.R.R.R., simbolo dell’attività del Growth Hacking, è un processo a fasi che permette di analizzare caratteristiche ed eventuali punti deboli del proprio business. Attraverso delle metriche specifiche è possibile focalizzare i passi necessari a condurre i visitatori o gli utenti di un sito, un’app, un prodotto, fino alla conversione.
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Awareness
Il momento in cui la persona scopre per la prima volta la tua azienda. Caratteristica del primo contatto è quella di essere superficiale. Ci si trova ancora all’ingresso del funnel di vendita. -
Acquisition
Segna il momento in cui la persona viene univocamente tracciata e distinta dagli altri utenti, in genere tramite registrazione al sito o servizio (dato di partenza per individuare il canale di Marketing aziendale più efficace. -
Activation
Gli utenti cominciano a usare il prodotto, anche se registrarsi ad un servizio non significa essere utilizzatori attivi. Prima di investire in nuove acquisizioni è importante concentrarsi sull’attivazione per capire se sviluppare nuove features di prodotto. -
Retention
Fase che si concentra sul ritorno abituale dell’utente sulla piattaforma o del cliente alla ripetizione dell’acquisto. Anche in questo caso è fondamentale capire le tendenze di utilizzo del prodotto. -
Revenue
L’acquisto. È cruciale per evitare di soffermarsi sulle “vanity metrics”. A questo punto del funnel è importante monitorare metriche come costo per acquisizione/azione, lifetime value dell’utente, average revenue per utente. -
Referral
Capire quale canale di marketing è più efficace dal punto di vista del ROI. Trovare il giusto referral permette di accrescere la base utenti in modo esponenziale. La sfida in questo ultimo step è di mantenere l’interesse del nuovo cliente e trasformarlo in follower appassionato.
A questo punto salta all’occhio qual è la grossa differenza. Lì dove il Marketing tende a lavorare e a fermarsi sulla cima del funnel e quindi su attività che riguardano soprattutto gli step di awareness e acquisition, il Growth Hacking va invece fino in fondo andando a coprire anche gli step di activation, retention, revenue e referral.
Hotmail
Nel 1996 i fondatori, per lanciarsi sul mercato, invece di comprare spazi pubblicitari sui media tradizionali, svilupparono un programma di referral basato sulla frase accattivante «P.S. I love you. Get your free email at Hotmail», aggiunta alla fine di ogni email.
Con questo semplice gesto si generò una reazione a catena che portò milioni di nuovi utenti.
Airbnb
Inizialmente gli ideatori per far decollare la propria startup sfruttarono Craigslist, una piattaforma con milioni di utenti in cerca di un’abitazione, che si rivolgeva allo stesso target individuato da Airbnb.
Per aumentare le utenze e la propria brand awareness, nel momento di compilazione dei moduli per aggiungere la propria camera sulla piattaforma, Airbnb consentiva di pubblicarla anche su Craigslist.
PayPal
La nota azienda che consente i trasferimenti di denaro per le vendite online, un tempo chiamata Confinity, era piaciuta molto agli utenti di Ebay, tanto che l’idea di utilizzare il logo ormai celebre, affiancandolo ai marchi Visa e Mastercard, ha convinto un numero impressionante di persone ad affidarsi al servizio. Il colpo di genio fu proprio il rendere il marchio PayPal uguale a Mastercard e Visa agli occhi degli internauti.
Uber
La decisione di lanciare il progetto a San Francisco è stata giusta poiché città popolata da persone appassionate di tecnologia e “early adopters” (cioè individui disponibili a provare qualcosa di nuovo). Uber si propose di offrire delle corse gratuite, sponsorizzare eventi e di generare awareness presso questo target nello specifico. Questi ultimi, apprezzarono l’esperienza loro offerta e iniziarono a condividerla sui Social Media. Il passaparola ha fatto la differenza.
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