Partiamo subito con una dichiarazione di onestà intellettuale. Qual è, secondo te, il desiderio più grande di ogni imprenditore?
Considera che non stai rispondendo ad un questionario per diventare Miss o Mister Universo, quindi possiamo evitarci frasi del tipo: “Creare qualcosa che migliori la vita degli esseri umani”.
Andiamo al sodo: il sogno di ogni grande imprenditore è fare soldi, tanti soldi, acquisendo clienti, tanti clienti.
Eccomi allora pronta come sempre a correre in tuo aiuto, caro amico imprenditore.
Sicuramente avrai già sentito parlare di neuromarketing o psicologia del marketing, ma forse non hai ancora compreso come applicare questi principi per fare leva sui tuoi potenziali clienti e persuaderli all’acquisto.
Qui entra in gioco questo articolo!
Chiaramente non mi sto paragonando a Maga Magò e non ti sto parlando di formule magiche per ottenere dei risultati immediati e farti guadagnare “20k di fatturato in sole 3 ore” (cit.).
Fonte: Tenor
Si tratta piuttosto di accorgimenti strategici che faranno sicuramente comodo alla tua impresa e che puoi iniziare a sperimentare da solo o, perchè no, in dolce e competente compagnia, affidandoti a
Nagency.
A te la scelta!
Quello che andrò a fare sarà indicarti alcuni meccanismi che fanno leva sull’inconscio e sulla psicologia dell’essere umano nel momento in cui deve prendere una decisione. Il nostro cervello è costantemente bombardato da informazioni e, in pochi secondi, dobbiamo decidere cosa ci piace e cosa no, cosa è degno o meno della nostra attenzione.
Il più delle volte non facciamo queste scelte usando la parte razionale del nostro cervello, ma piuttosto quella emotiva. Ecco quindi che un brand, per imporsi agli occhi del consumatore, non solo ha una finestra temporale ridotta a pochi secondi, ma deve lanciare il suo messaggio sapendo di dover far leva sulle emozioni.
La domanda delle domande è quindi: amico imprenditore, quanto devi essere “bravo“ per giocare un ruolo da big player in questo processo e convincere il consumatore ad acquistare il tuo prodotto e non quello del tuo competitor? (chepoisisanonavràmailaqualitàdelmiomacherobaè?)
Quali sono queste “leve della persuasione” e come puoi usarle a vantaggio della tua impresa?
Te lo spiego subito.
Come diceva uno famoso: “Datemi una leva e vi aiuterò a far acquistare i vostri prodotti!”
Era così giusto?!
Fonte: Tenor
1. Leva della scarsità
Quando “less is more” non è più solo un modo di dire
Questa è, senza ombra di dubbio, la regina delle leve della persuasione. È la più famosa, la più potente ed anche quella più ampiamente utilizzata in molti settori di mercato sin dalla notte dei tempi.
In cosa consiste? Si tratta di un principio che spinge il consumatore all’acquisto facendo leva, appunto, sulla disponibilità limitata di un prodotto. Disponibilità che può essere intesa in termini temporali o quantitativi. Puoi quindi pensare a sconti o offerte a tempo, annunciare che i pezzi disponibili sono in esaurimento, creare degli articoli in edizione limitata.
L’idea che un prodotto o un servizio sia disponibile in quantità o per un tempo limitato non solo aumenta il desiderio dell’individuo di possederlo ma carica l’oggetto, e quindi chi lo possiede, di un grande valore.
Questo è poi anche quello che, con una licenza poetica, potrei definire “l’effetto LIDL”.
Ti ricordi la corsa all’oro che solo un anno fa hanno generato le scarpe, le ciabatte ed i calzini della LIDL?
Diciamocelo chiaramente, si trattava di roba di dubbia qualità e oggettivamente orribile. Eppure, grazie ad un’ottima campagna di comunicazione e all’applicazione del principio di scarsità che ne rendeva disponibili pochi pezzi, quelle orribili infradito hanno letteralmente “fatto i botti”!
Fonte: Tenor
2. La leva della reciprocità
La versione pubblicitaria dell’antico principio “do ut des”
La leva della reciprocità entra in gioco quando ci sentiamo in dovere di ricambiare qualcuno per un favore ricevuto o perché ci ha regalato qualcosa che per noi ha un valore. Sarà quindi molto più facile “cedere” di fronte ad una richiesta fatta da qualcuno che ti ha già dato qualcosa in cambio.
Anche questo è un principio di marketing che molti imprenditori dimenticano: per poter ricevere bisogna prima dare (che detta così sembra un po’ la versione laica di un passo della Bibbia, ma è un principio importante). Oggi non basta lanciare sul mercato il prodotto migliore, non ci si può aspettare di essere contattati dai potenziali clienti in virtù delle sue eccellenti caratteristiche. Questo atteggiamento non solo è anacronistico ma porterà anche pochi risultati.
Puoi invece sfruttare questa leva sia per aumentare lo “scontrino medio” dei tuoi attuali clienti, che per trovarne dei nuovi. Poniamo il caso che tu venda aspirapolveri. Potresti creare una campagna di email marketing e inviare a coloro che già l’hanno acquistata una guida gratuita su come pulirla al meglio. Oppure potresti creare una guida gratuita su come scegliere la migliore aspirapolvere in base alle proprie esigenze e fare una campagna di lead generation per acquisire nuovi contatti.
Fonte: Tenor
3. La leva della riprova sociale
Perchè si sa tutti vogliamo essere parte di qualcosa
Ti ricordi quando, da bambino, tua madre per insegnarti a ragionare con la tua testa ti diceva: “Vabbè e allora se tutti si buttano da un ponte, che fai? Ti butti anche tu perchè lo fanno gli altri?”
Ecco io ricordo che guardavo intimorita mia madre e rispondevo di no, ma in realtà facevo esattamente il contrario.
In pratica questa è quella leva che si basa sul principio per cui se tutti dicono o fanno una cosa, automaticamente siamo portati a pensare che sia quella giusta. Inoltre in questo processo mentale entrano in gioco sia la capacità che ha il giudizio altrui di influenzare le nostre scelte sia la voglia di sentirci parte di un gruppo, di una community – per dirla in termini digitali – che a noi markettari, si sa, piacciono tanto.
Per farti un esempio pratico: ho visto il libro “Il codice Da Vinci” di Dan Brown sugli scaffali della libreria di persone che a stento nella loro vita hanno letto le istruzioni per la lavatrice.
Perché quindi lo hanno comprato? Perché era il libro più in voga nei primi anni 2000, tutti ne parlavano e quindi tutti dovevano averlo in casa propria. Inoltre, se a detta di molti era considerato il miglior libro di sempre, DOVEVA esserlo e basta. Sono certa che, passata la moda, molti hanno usato quelle pagine per accendere il camino (che a mio modesto parere è anche il posto giusto in cui collocarlo).
Ecco perchè per sfruttare questa leva, amico imprenditore, devi lavorare duramente su due fronti: costruire la tua community e investire in azioni che stimolino le persone a parlare di te. Un esempio classico è il review marketing, per gli amici il marketing delle recensioni.
Quante volte hai scelto un host su Airbnb affidandoti alle recensioni degli altri? Pensaci!
Fonte: Tenor
4. La leva dell’autorità
Conosciuta dai più come: “Se lo dice lui allora ci credo”
Il concetto di autorità è molto importante nel marketing e per spiegarti cosa si intende ti faccio un esempio.
Ricevi una mail da Peppino Cinciallegra, esperto di marketing con un importante portfolio clienti che vuole proporti una consulenza per aiutarti a trovare clienti a soli 200 Euro. Non sai chi sia Peppino e non l’hai mai sentito, cosa fai? Cestini la mail nel giro di due secondi netti.
Ricevi la stessa mail da Chiara Ferragni, esperta imprenditrice che fattura milioni di dollari e non ha bisogno di presentazioni. Cosa fai? (a parte accettare subito perché a 200 euro la Ferragni non ti farebbe manco vedere come si allaccia le scarpe). La contatti subito perchè sai quanto è autorevole nel suo campo.
Siamo infatti più propensi ad acquistare e accogliere richieste da coloro che riconosciamo come autorevoli o competenti in un settore.
Quello su cui devi lavorare, quindi, è il tuo posizionamento sul mercato, quell’elemento che ti rende immediatamente riconoscibile come una figura autorevole e competente rispetto ad altri che fanno il tuo stesso mestiere o vendono prodotti come il tuo.
Fonte: Tenor
5. La leva della coerenza
Non cambiare mai idea è da stupidi, ma se posso evitare di farlo è meglio
La leva della coerenza è quella che si fonda sul principio per cui nel momento in cui esponiamo un’idea o prendiamo una decisione siamo portati, per coerenza, ad evitare di cambiarla o ritrattare.
Anche in questo caso entra in gioco l’immagine che si ha di sé e che di sé si vuole dare agli altri. Se prendi una decisione lavorativa che comporta un’importante responsabilità, sarai automaticamente più propenso a portarla avanti e assumerti dei rischi piuttosto che correre il rischio di apparire incoerente o poco affidabile.
Questo avviene anche nel marketing, con la differenza che il rischio viene calcolato a priori dall’azienda. Si tratta del caro vecchio Soddisfatti o Rimborsati. Quanto potrà mai essere incisiva la perdita economica di un’azienda che adotta questo principio? In realtà molto poco: stando infatti al “principio della coerenza”, la percentuale di persone che saranno portate a restituire un acquisto sarà inferiore rispetto a quelle che non lo faranno.
vi lavorare, quindi, è il tuo posizionamento sul mercato, quell’elemento che ti rende immediatamente riconoscibile come una figura autorevole e competente rispetto ad altri che fanno il tuo stesso mestiere o vendono prodotti come il tuo.
Quello che puoi fare, in questo caso, è proporre ai potenziali clienti che acquistano online il tuo prodotto un mese di prova gratuita dei tuoi servizi, al termine del quale potranno decidere se confermare il proprio acquisto oppure no. Facile no?
Fonte: Tenor
6. La leva della simpatia
Perché si sa che una bella faccia e un po’ di ironia aiutano a vendere
Hai mai pensato a quanto siamo più propensi ad acquistare dei prodotti da persone che reputiamo simpatiche e piacevoli?
Ecco un esempio: ti è mai capitato di andare a fare spesa ed uscire dal negozio con molti più prodotti di quelli che ti aspettavi solo perchè il commesso è stato particolarmente simpatico e gentile? Non fare il timido, puoi dire di sì, eh?!
Posso assicurarti che le probabilità di portare a termine con successo una vendita aumentano se la proposta viene da una persona che risulta gradevole per l’acquirente. Questo è il principio che sta alla base della scelta dei testimonial delle aziende: personaggi famosi, simpatici al pubblico.
Oggi non si parla più di testimonial, perché sennò si capisce che hai almeno 40 anni e hai studiato marketing negli anni ‘70-’80, ma di influencer.
Uno dei consigli che voglio darti è quello di pensare a delle campagne di influencer marketing, magari puntando sui micro influencer e su piattaforme non ancora esplorate da molti brand italiani, come TikTok.
La loro simpatia, la loro capacità di attrarre il pubblico con spontaneità e naturalezza e di condurlo all’acquisto potrebbe essere la tua arma vincente!
Fonte: Giphy
So che sei dispiaciuto ma siamo arrivati alla fine di questo articolo.
Voglio prendere ispirazione dallo sketch di Aldo Giovanni e Giacomo (non giudicarmi, ognuno ha le fonti che si merita) per poterti lasciare un ultimo importante messaggio!
Ogni mattina, nel mondo, come sorge il sole, un imprenditore si sveglia e sa che dovrà correre più veloce del suo competitor se vuole accaparrarsi dei clienti. Ogni mattina, nel mondo, come sorge il sole, un competitor si sveglia e sa che dovrà correre più veloce di te se vuole acquisire altri clienti. Ogni mattina, nel mondo, come sorge il sole, non importa che tu sia l’imprenditore o il competitor, l’importante è che sai che c’è un’agenzia che ti aiuterà a correre: Nagency.
Dopo questa chiusa poetica che fai, non ci contatti???
Fonte: Tenor
